Exista o piata cuprinzatoare care ofera sfaturi “de bun-simt” privind modul de negociere. Pentru multi oameni, negocierile inseamna “treburi murdare”, stratageme, manevre si asa-zise “tactici”, fiind gata sa plateasca bani buni ca sa afle despre asemenea lucruri. Din nefericire, multe dintre aceste sfaturi nu slujesc la nimic. Este adevarat ca instruirea in domeniul abordarii manipulative prezinta un element de atractie, macar prin faptul ca orice experienta in privinta negocierilor curente de afaceri va demonstra existenta a tot felul de variante ale stratagemelor tactice care sunt exersate pe pielea ta.
Intrucat negocierea este o interactiune fara “reguli” si scenariu, fara recursuri si reveniri la rampa, la prima vedere s-ar putea crea impresia ca abordarea manipulativa este predominanta si reprezinta o arta pe care trebuie sa o deprinzi cat mai curand daca vrei sa-ti mearga bine. Aceste abordari sunt totusi neproductive, mai ales daca ai comis greseala de a confunda ceea ce ar putea incerca sa-ti faca unele persoane in cadrul unei negocieri, cu ceea ce trebuie sa inveti tu insuti si sa aplici in cazul altora. Cursurile care cuprind manipularea tactica iti intind cel putin trei capcane:
• Pierzi din vedere stratagema adecvata situatiei respective.
• Aplici stratagema nepotrivita situatiei in care te afli.
• Situatia nu a fost anticipata in cadrul acestei carti.
Toate stratagemele, trucurile si disimularile au un singur scop: sa influenteze perceptia pe care o ai despre puterea celorlalti, deoarece senzatia de putere si asteptarile tale sunt strans legate intre ele.
• Cu cat percepi ca au mai putina putere fata de tine, cu atat mai mari iti sunt asteptarile privind rezultatul final.
• Cu cat percepi ca au mai multa putere fata de tine, cu atat mai reduse sunt asteptarile tale privind rezultatul final.
Negociatorii manipulativi se simt, prin urmare, puternic stimulati sa influenteze perceptiile tale in privinta fortei pe care o poseda. Acest lucru influenteaza direct ceea ce astepti sa obtii la sfarsitul negocierilor.
Daca simti ca puterea ta de negociere este :
• inexistenta (mult mai mica) in situatia respectiva, e posibil sa renunti;
• neglijabila (mica)in respectiva situatie, e posibil sa cedezi;
• comparabila (aproximativ egala)cu a lor, exista posibilitatea sa realizezi schimbul;
• coplesitoare (mult mai mare), atunci ai posibilitatea sa-ti impui conditiile.
Toate stratagemele manipulative pot fi impartite in trei faze majore in cadrul negocierii, functie de rolurile lor tactice, si anume: dominanta; modelarea ; incheierea.
Intrucat negocierea este o interactiune fara “reguli” si scenariu, fara recursuri si reveniri la rampa, la prima vedere s-ar putea crea impresia ca abordarea manipulativa este predominanta si reprezinta o arta pe care trebuie sa o deprinzi cat mai curand daca vrei sa-ti mearga bine. Aceste abordari sunt totusi neproductive, mai ales daca ai comis greseala de a confunda ceea ce ar putea incerca sa-ti faca unele persoane in cadrul unei negocieri, cu ceea ce trebuie sa inveti tu insuti si sa aplici in cazul altora. Cursurile care cuprind manipularea tactica iti intind cel putin trei capcane:
• Pierzi din vedere stratagema adecvata situatiei respective.
• Aplici stratagema nepotrivita situatiei in care te afli.
• Situatia nu a fost anticipata in cadrul acestei carti.
Toate stratagemele, trucurile si disimularile au un singur scop: sa influenteze perceptia pe care o ai despre puterea celorlalti, deoarece senzatia de putere si asteptarile tale sunt strans legate intre ele.
• Cu cat percepi ca au mai putina putere fata de tine, cu atat mai mari iti sunt asteptarile privind rezultatul final.
• Cu cat percepi ca au mai multa putere fata de tine, cu atat mai reduse sunt asteptarile tale privind rezultatul final.
Negociatorii manipulativi se simt, prin urmare, puternic stimulati sa influenteze perceptiile tale in privinta fortei pe care o poseda. Acest lucru influenteaza direct ceea ce astepti sa obtii la sfarsitul negocierilor.
Daca simti ca puterea ta de negociere este :
• inexistenta (mult mai mica) in situatia respectiva, e posibil sa renunti;
• neglijabila (mica)in respectiva situatie, e posibil sa cedezi;
• comparabila (aproximativ egala)cu a lor, exista posibilitatea sa realizezi schimbul;
• coplesitoare (mult mai mare), atunci ai posibilitatea sa-ti impui conditiile.
Toate stratagemele manipulative pot fi impartite in trei faze majore in cadrul negocierii, functie de rolurile lor tactice, si anume: dominanta; modelarea ; incheierea.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu